作者丨毅冰

来源丨毅冰米课

在外贸行业，开发大客户、拿下订单是每个业务员的终极目标，但现实往往充满挑战——报价失误、付款方式没谈拢、客户迟迟不下单……

这些问题就像一道道“拦路虎”，让人既焦虑又迷茫。

最近后台收到一位同学的提问，他遇到了类似的问题，现在陷入了僵局，不知道如何继续推进。

针对他的问题，我给出了一些建议。

无论你是正在开发大客户，还是面临类似的谈判困局，希望今天这篇文章能给你带来一点启发。

01

学员提问

冰大， 新年好！

开年第一件大事就是开通了你的业务课，哈哈开心~

书到用时方恨少，现在遇到了一个客户跟进的瓶颈，烦请点拨一下。

情况如下：去年 6 月份通过主动开发联系上课东南亚的一个大体量的客户（海关数据了解到的巨大进口量） 通过几个月的报价沟通谈判，初步达成了一些合作意向，付款条件，local agent 服务等。

但是可能因为信任问题，一直没有下单， 还有因为客户太忙，回复信息都比较少，基本是我发五句客户回复一句的比例。

想进一步发展客户，在约上客户见面之后，在 25 年 1 月份拜访了客户。

拜访客户的时候大概聊了一下客户的需求，他也表示了现在也在下单给一些新的供应商，特别是有个印度的拜访了他们，已经在做订单了。

客户也给了我们三款样品，给我们报价，表示希望多分一些订单给我们公司。

拜访后回国过中国年的期间也有把报价发过去。

第一次报价由于判断失误 ，把报价报的比他们目前供应商高出 50%+ 。

客户反馈后，我们找了一个说辞，说是加了他的佣金（电话说的）才如此。

客户听后表示不需要，让我们给最好的最终的价格给他。

我们进行了第二次报价，客户反馈说还是比目前供应商高了。

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我们询问客户要目标价，我们再想办法。

我们是贸易公司，做酒瓶，客户拿的那三款瓶子的材料类型，我们目前没有特别有优势的供应链。

谈判下去也没什么利润空间， 而且还要给客户放 30 天账期，无定金。

24 年引起了客户的兴趣的产品价格是另一款材料的瓶子，客户用于出口的瓶子，我们也确实有优势。

从一开始的势在必得拿下客户到现在有点不知道怎么继续了。

谈到这个地步了，我放弃又不甘心，而且这个客户是我们今年目前的主要增长点，我还想继续嗑，又不知道怎么嗑下去，让客户尽快下单。

请冰大提点一下。谢谢你了！

02

我的看法

1）已经在 1 月份拜访了客户，并且探讨了需求，这就是一个很明确的信号，客户并不排斥见你，也没有对你有特别的反感，否则他会拒绝你，根本不会见你。

所以这个事实，就是金标准，你们有得谈。

2）客户说，已经跟印度供应商合作，也已经在做订单，还给了三款样品报价， 这又是一个很明确的信息，他愿意给你机会！

你想啊，如果客户只是泛泛而谈，你这边留待以后，看情况，根本不需要给你样品，最多也就是让你报价，留待他比较而已。

如今能给样品，就是有分流订单的想法。

3）第一次报价失误，这是巨大的昏招。

尽管你们的说辞是佣金，但是这站不住脚，在没有彼此互信的基础上，贸然以所谓的佣金来投入， 这是不明智的，也会显得不专业。

第二次报价，客户反馈贵，你们询问目标价，同样不合理。

这个事情我讲过无数次，目标价往往是谈判到了最后关头，临门一脚的时候再用。

如今你问目标价，时机不对。

如果我是客户，我要么不给，我比较以后再说；要么就是拦腰砍价，诈你一下，都有可能。

4）如今你要继续攻，那就要解决几个问题。

第一，多家供应商比较，寻求最低价。

因为你已经知道，东南亚客户，本身就是低价为王，什么品质品控，都没那么重要，价格第一位。

第二，给客户的报价，不需要遮遮掩掩，也不需要试探，一步到位，连退税加一起，所有的总毛利，控制在 10% 左右，冲一下！

如果这样的价格都没法接受，那就趁早放弃，不浪费大家时间。

第三，账期，可以先谈判，表示我们不排斥账期，会在未来的合作中，逐步放到这一步，先下钩子。

阅 读 外 贸 好 文

看完就没事做啦？

原创不易，觉得不错

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